“谢经理，近期生产熟料铝氧率有点偏高，您们多注意。”最近一段时间以来，山东能源淄矿集团东华水泥熟料销售部人员赵洹熠，明显加大了与客户沟通的力度。他把熟料品位变化情况在第一时间通报给远在滨州的客户。
近期，受宏观调控、房地产不景气等因素影响，水泥市场萎靡不振，致使熟料价格一路下滑。该公司10月熟料价格与去年同期相比降低了17%。即使这样，公司水泥销量依然不如人意。
为化解市场坚冰，该公司强化服务。每天把熟料化学成分全分析通过“飞信”发给客户，同时销售部门再安排专人把熟料生产过程中原材料更换、饱和比变化等信息通过电话和客户沟通。此举使客户在使用产品时做到有的放矢。
“同样的产品比质量，同样的质量比服务。在当前水泥市场竞争异常激烈的情况下，我们将在保证产品质量的同时，加大服务力度，靠质量赢市场，靠服务赢得客户。”该公司总经理李庆文说。
“客户是上帝，只有诚心诚意地为客户服务，才能赢得回报。”该公司熟料销售部副部长李长彪说。他们对重点、大型客户积极开展亲情服务化营销，为每家客户建立了服务档案，并坚持每天向客户通报产品质量情况，及时跟踪了解客户使用情况。这样不仅保证了销量，也赢得了客户的理解和支持。
某水泥粉磨站迟经理说：“我们公司10年来一直使用东华的熟料。当我们遇到如供料紧张等困难时，他们优先给我们供货，人心换人心嘛。”像这样长期稳定的大型客户，该公司已拥有10多家。
为扩大销量，该公司销售员发扬“跑断腿、磨破嘴”精神，不管客户大小，每周上门回访沟通。他们及时把客户反馈的信息通报给相关部门，对产品和服务质量等进行修正协调。同时，他们还对客户提货发货量进行跟踪，根据市场行情及时调整销售策略。
现在，不管订单大小，销售人员都上门和客户一一沟通，并做到量价结合，想方设法提高销量，保住市场。进入11月以来，该公司熟料销量逐渐回升，其中有6天超过了1万吨。
面对市场困境，该公司水泥经营部通过强化4个粉磨站的协同，从水泥品种结构、结算政策等方面统一调配，并推出客户定制水泥销售模式。“客户需要什么产品，我们就生产什么，几个粉磨站之间不同型号产品可以互相调配，大大增强了我们的市场竞争力。”该公司副经理魏连强说。同时，他们重新划分了销售区域，定销量，激励销售人员努力拓展市场。10月以来，仅瀚森水泥公司就新增邹平等地较大客户两家。